广州小伙做女装生意，找到服装赛道的新机会，10个月销售额破亿元

新的机会永远存在。

文/成如梦

编辑/姜雪芬

在过去的一年多时间里，几乎整个新塘镇做电商的人都在问郑杨同一个问题，你是怎么赚钱的？

2024年，在大部分人觉得电商红利已经消失，服装行业越来越难做时，郑杨带领团队运营的FOREVER21 官方店却接连创造着一个又一个的记录。

去年7月，一直在服装行业做白牌的郑杨意识到行业变天了，流量的获取越来越难，退货率不断攀升。深思熟虑后他决定带着团队从白牌转型至品牌，成为海外快时尚品牌FOREVER21的授权店，借助品牌知名度拓宽市场，挖掘更大的消费者群体。

一年后，他和团队运营的FOREVER21 官方店已经成为性价比品牌授权模式下，FOREVER21旗下首家破亿元的店铺，一年回头客超30万。

据了解，目前性价比品牌授权市场已经达到百亿量级规模，财年增速高达100%，其中更是不乏FOREVER21官方店这种标杆案例。

郑杨是一个标准的服装二代。20世纪90年代，郑杨的父亲就已经开始做外贸生意，专门向国外出口牛仔裤，高峰期一天就能卖出20多万条。

后来生意不断下滑，到了郑杨接手的时候，他开始转型到电商平台上卖牛仔裤，巅峰时期一年的业绩能超过1亿元。

直到2020年疫情暴发，郑杨明显感受到服装市场发生了新一轮的变化，以往20%左右的退货率直接翻了一番，在其他条件都没变化的情况下，退货率飙升至50%；流量也在不断下滑，往年店铺里销量排名前十的款式搜索量轻轻松松就能过万，但现在平均搜索量相较于之前下滑了至少30%。

2023年，眼看着各项重要指标越来越差，在服装行业摸爬滚打多年的郑杨意识到，是时候做出改变了。

与此同时，在中国市场浮沉多年的美国快时尚品牌第三次发力中国市场。在此之前FOREVER21曾经两次因经营不善退出中国市场，在国外拥有几百家门店的FOREVER21，2008年就在中国开设了首家门店，仅维持了一年便关闭；2011年选择线上门店和线下门店同时发力，但2019年再次因为市场定位等问题退出中国市场，不愿轻易放下中国市场的FOREVER21，第三次选择了回归。

一个是需要在中国市场做好本土化的海外知名快时尚品牌，一个是在服装市场驰骋多年急需转型的白牌服装商家，双方很快达成共识，决定合作。

起初，郑杨团队只派了一个人承接FOREVER21 官方店，“想试试水”。但很快团队就发现无论是从数据，还是转化率来看，经营效果都比做白牌的时候更好。

如果说过去做白牌，100个浏览会有10个加购，但换成品牌之后，会有11个加购，就连退货率都都下降了10个点左右。“很明显，大家对品牌的认知度和接受度更高，尤其是FOREVER21这种本身就比较有知名度的品牌。”郑杨告诉我们。

半个月后，尝到甜头的郑杨将团队扩充至2个人，一个月后销售额已经突破百万。他干脆将原先做白牌的团队全部转移过去，将全部精力放到FOREVER21 官方店上。

在做品牌之前，郑杨团队只做牛仔裤，而且面对的消费群体和FOREVER21高度重合，同样也是18-30岁左右的年轻人，每个季度郑杨都需要跟着市场流行来做设计，同时考虑现有客户的偏好。

而问题在于，市场流行瞬息万变，且白牌时期的消费者忠诚度并不高，郑杨带着团队做设计时往往很难预判产品的受欢迎程度，“不确定性太高”。但相对来说，品牌的粉丝画像更为精准，可以有针对性地调整选品的款式、颜色，以及版型。

同时，FOREVER21的品牌负责人还经常和团队一起去广州的各个档口看最新的流行设计，每隔几天就会有一次会议，和团队一起把控整体的设计方向，保证设计更适合品牌的消费人群。

这些也让郑杨更放心的付出了更多的精力在研发上，比如在广州挑一些专门做设计研发的团队长期合作，针对不同的平台针对性地开款，不仅从以前的牛仔裤扩展至休闲裤各种裤类，还多了很多裙装。“往年可能更偏向于那种最基础最简单的款式，但现在可能会更倾向于尝试多元化的风格。”郑杨告诉我们。

去年秋天，郑杨发现FOREVER21的粉丝用户有一个很明显的特点，偏运动年轻化，于是他从颜色入手，结合季节特征，设计了一款深色面料，厚度适中的休闲裤，定价109元，当时一天的销量能够达到600条左右，遇上活动一天就能卖出1000条。

但其实市面上同类的产品并不少，这款休闲裤刚开始上架的时候，也并没有立马成为爆款。早期的消费者主要来自于粉丝，只是因为产品的性价比足够高，粉丝购买后给出了好的反馈，经过20多天的自然发酵后，这款休闲裤才推成了爆品。

“精准”“可控”成为郑杨转型做品牌后，最大的感慨。

“很多人做店铺痴迷于运营，但现在这个行情之下，产品和视觉做好了，运营都是其次的，稍微运营一下就行。而品牌方的老板，能够在前两个方面给出很大的加成，跟着团队一起把控设计，找明星代言，这些投入都能够给品牌带来加成，最后反哺到销量上，让我们的经营变得更加踏实可控。”郑杨说。

品牌授权模式在服装行业存在已久，不少商家都曾尝试过做品牌，但最后成功的人却寥寥无几。

直到2023年7月，品牌授权赛道发展模式迎来转折点。淘宝推出了品牌授权商家系列扶持政策，鼓励品牌方用其长期经营形成的品牌资产，为有能力的商家提供背书，拓宽市场，挖掘更大的消费群体。

很多商家和品牌都意识到了“这是一个机会”，踩住平台风口，顺势增长，一定能带来事半功倍的效果。在这一阶段，FOREVER21中国区的负责人与郑杨一拍即合。

第一个月，郑杨团队只用了一个人就将店铺做到了100万元以上的销售额，这也给了他全力以赴的信心，将整个团队的精力放到了FOREVER21上。3个月后，月均销售额就超过了1000万元。只用了10个月的时间，店铺的业绩已经超过1亿元。

自从转型做品牌之后，郑杨也将大部分的重心放到了选品和视觉上，“只要将产品做好，买家的回头率非常高”。往年团队的选品成本可能在几万元左右，但今年已经翻了好几倍，郑杨预计最高可能会达到40万元。

“现在市场上的白牌越来越卷，价格一个比一个低，有些商品可以说完全没有利润。商家不赚钱，也就没有搞研发、搞设计的空间，买家也买不到符合需求的产品，但品牌还有一定的空间，可以做一些复杂但价格略高的款式。做性价比高的品牌可能比白牌更好做。”郑杨说。

值得注意的是，淘宝服饰的直播大场，新品速爆等策略，叠加对性价比品牌授权商家的针对性扶持策略，可以有效帮助商家快速起店铺，降低运营成本，为消费者提供更多高性价比商品。

以前郑杨在广州新塘街做牛仔裤，一整条街上做服装电商的人很多，许多人都关注到了郑杨这一年来的成果，几乎每个新塘镇的人都问过他同一个问题，你的店铺是怎么做起来的？

郑杨总是如实告知，但很多人都不敢轻易尝试，反而身处其中的郑杨坚定地得到了越来越多的成果。

就经验来看，六七月份一般是整个服装行业最淡的一个月，很多人会选择出去旅游、放松。但今年的淡季对于郑杨来说反而是一个新的机会，他已经开始为接下来的秋季做准备，他准备好好利用平台这股风，设计更多品质更好的产品，“下一个阶段争取月销售额突破5000万元”。