春喜：从8万起步到三店连开，年入百万的女装店老板

她不是卖衣服的，她是帮女人找回自信的。

她的店在县城，她的格局在一线城市。

她用了四年时间，从一间16万合伙开的小店，做到三店连开、年入百万。

她说：卖衣服这件事，说到底，卖的不是衣服，是信任、是审美、是自信、是“我觉得你值得更好”。

今天，我把春喜四年的实战经验，全部拆给你看。

春喜的第一个店，是和闺蜜合伙开的。

总投资16万，一人8万，五五分。

很多人一听“闺蜜合伙”，第一反应就是：迟早要闹掰。

春喜说：不一定。关键看你怎么处理。

刚开始的时候，她们是这样分工的：春喜在店里卖，闺蜜在成都拿货。

听起来很合理对吧？

结果呢？成都的货根本不行。闺蜜不在店里，不知道什么好卖，拿回来的货卖不动。

春喜很快就做了调整：她对闺蜜说，你什么都不用管了，我来全权负责，分红还是五五分。

春喜的原话是：“你什么不管，才是对我最大的分担。”

这句话听起来有点伤人，但仔细想想，非常有道理。

合伙人之间意见不同，才是真正的心累。宁愿身体累一点，也不要心累。

春喜说：“有时候合伙人之间意见不同才真正的心累，还伤感情，宁愿人累点。”

春喜很清楚，就算她现在让闺蜜把股份卖给她，闺蜜也会同意。但她没有这么做。

她说：“心大点好些，多少钱也买不来一个真正的闺蜜。”

这就是格局。

很多人做生意，算得太精，最后朋友没了，生意也没做好。春喜的做法是：先把感情稳住，再用业绩说话。

春喜的三个店，都是用第一个店赚的钱开起来的。

第一个店做起来了，有了稳定的现金流，再用赚到的钱去开第二个、第三个。

这种滚雪球的方式，稳扎稳打，不借钱、不融资、不冒进。

每年还能分二十多万。

三个店加起来，纯盈利能到四五十万。

春喜最厉害的本事，不是选款，不是定价，而是“改造客户”。

她给我讲了一个案例。

有一个离婚妈妈，长得挺有气质，有点像女领导，但就是没自信。不会化妆，不弄发型，不穿高跟鞋，穿什么都觉得自己不行。

春喜花了很长时间去改造她。

第一次给她搭配成功，穿出去别人说好看，第二次她就指定来找春喜。

春喜说：“成功给她搭配一次，穿出去别人说好看，下次指定来，而且风格出入一定要大。”

春喜说：“贵在自信，自己感觉穿着好看，别人怎么看也不会觉得特别丑。”

这句话太对了。

很多人买衣服，不是衣服不好看，是她觉得自己配不上这件衣服。

尤其是县城里的女性，长期生活在一种“我不配”的心理暗示里。她们觉得“这么洋气的衣服我怎么穿得出来”，“我可以穿这种衣服吗？”

春喜要做的，就是打破这种心理暗示。

春喜说：“女人一旦变漂亮了以后，就再也不想回到过去了。所以一次改造成功，那真的是脱胎换骨。”

很多顾客，第一次被春喜改造成功后，就像换了一个人。

她们开始穿以前不敢穿的衣服，开始化妆，开始注意发型，开始变得自信。

而这种自信，又会反过来让她们更愿意在春喜店里消费。

这是一个正向循环。

春喜遇到过很多这样的顾客：头天很自信地买了衣服回去，第二天就说穿到单位别人说不好看。

春喜的处理方式是：帮顾客分析说这话的人是什么品位。

她会问顾客：“说这个不好看的人，是不是平时穿衣服都很有档次？穿的衣服很好看？很有品味的人说的？”

然后她会接着说：“我觉得应该不是。应该是在县城里待久了的妇女说的吧。经常在大城市跑的姐姐不可能看不懂这种衣服。”

她还会进一步引导顾客：“说这个衣服的人，你要看看她的品味，你是不是想穿得跟她一样？”

最后，她会用专业的角度告诉顾客：“每个人的气质和身材是不一样的，你的身材比较适合穿这种。盖住了你的缺点，比如，你肚子有肉，这种长款，把你肚子的肉遮完了。”

春喜说：“提高顾客自信，首先要发现顾客的优点。”

比如四川的女人，个子比较矮小，但是脸蛋好看。有的年纪大的姐姐肚子有肉，她们觉得很郁闷。

春喜会这样说：“姐姐，我们不要和小女孩去比，你也是从那么好的身材的年龄过来的。说句实话您别生气，现在生了孩子身材难免稍微走形，也没办法了，我们就只有用衣服来修饰身材了。这就是少女和少妇的区别了。我要是到了您这个年龄还有你这个气质，那睡觉都要笑醒了。”

她还引用张爱玲的话：“有小肚腩的女人才是最性感的。旗袍为什么一般都是妇女穿才好看？你见过小女孩穿旗袍好看吗？因为妇女有肉，有肚子，丰腴美，撑得住。瘦得皮包骨怎么穿？”

这段话，既化解了顾客的自卑，又给出了解决方案，还提升了顾客对衣服的期待。

春希特别强调：“记住夸人不要夸得那么露骨，乱夸别人肯定听得出来的。不会夸人，态度好点笑嘻嘻的也没毛病。”

她教导购的话是：“实在不行你就笑。不管衣服买不买，至少别人对我们店印象一定要好。”

春喜说了一句很扎心的话：“作为老板娘，一定要打扮得漂漂亮亮。如果你想生意好。”

春喜说：“老板一定要有气场，要自信。每天去店里要打扮得美美的。别人觉得你美了，才会相信你的审美。自己都没收拾出来，别人不愿意相信你的眼光。”

春喜有一个原则：店内货品只能搭配一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。

你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。

她说：“尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖地成为你的熟客。”

春喜说：“卖便宜货，要热情；卖贵货，要冷一点。”

这个“冷”，不是冷漠，而是不卑不亢，是一种“我的东西值这个价”的气场。

春喜说：“朋友圈一定要经营好，朋友圈简直就是服装人的第二个店。”

但活跃在朋友圈的办法并不是刷屏。

她是怎么做的？

她会发顾客的改造前后对比，会发自己去深圳时装秀的照片，会发自己和设计师的合影。

她要传达的信息是：我是一个专业的服装人，我有资源，我有审美，我值得你信任。

讲价，是每个服装人都会遇到的问题。

春喜有一套完整的话术体系。

“姐姐，我们这个都是公司统一定价的，不像那些卖散货的，靠讲价。会讲价的买得便宜，不会讲价的就被坑。我们这个明码实价，任何人来都是一样的价格，不会坑人的。”

如果顾客还要继续讲，春喜就开始撒娇：“姐姐，你就不要为难我一个打工的了。我们做销售的，我巴不得我们全场一折。我们靠业绩吃饭，那样我们一天要卖好多衣服啊，确实少不了。您跟我们讲价讲得面红耳赤的，我们其实心里比你还急。我巴不得一百块钱就把这一千的衣服卖给你，我比你自己都还想你把这衣服买回去，能卖我还跟你浪费这么多口水说这么多干嘛，先坐下来喝口水，我给你把衣服包起来。现金微信还是刷卡？我们支持任何付款方式。”

有些顾客会说：“我知道你就是老板啊，你就给我少点嘛。我跟你们家谁谁谁还是朋友呢，他特意介绍我过来买的。”

春喜会说：“我是老板，也不是老板。我们这个店是合伙的，除了合伙的，我们公司还占股份。我只是股东之一。合伙的生意，你懂的，是不是？不是我一个人说了算的。况且另外一个合伙人还常年不在店里。我们价格都是公司统一定价的，少了钱对不上账的。到时候算账的时候少了钱，合伙人还以为我在中间吃了钱的。我怎么解释啊。熟人我给你送个小礼品嘛，意思意思好不好。”

春喜会给会员价，但是要跟顾客说：“好嘛好嘛，但是我要给你这个衣服上到其他会员的账上，不然打不出来的。”

不要让顾客觉得人人都可以会员价。

“反正是不是会员不要那么太较劲，反正都是卖，会员价卖也可以挣钱的。”

春喜店里随时都备有小礼品：发夹、睡衣套装、钱包。

实在不行了，就跟顾客说：“这样吧，送您一个小礼品吧。我们这个礼品是公司配来送给一次性充值五千的VIP顾客的。我偷偷地送一个给你，你不要告诉别人哦，不然我要罚款的。”

春喜说：“其实像这些大客，她并不是爱买便宜的，而是占便宜的心理。哪个女人都有。一旦你给她少了钱，她就会觉得你以前挣了她很多很多的钱。以前她那么耿直，你说多少就是多少，她也买了。现在她跟你还价，你一样也卖了。这说明你的利润空间有多大呀，那她心里就不平衡啦。”

所以，客户跟你砍价，一定要稳住。

既然决定定价，就要稳住。不还价。还几次你没卖，来几次就知道了。

春喜说：“如果你老是说一句‘姐姐我真的是很优惠啦，我这个挣不了多少钱的’，你老是重复这一句多苍白无力啊。自己多组一点词，各种，哪怕是什么‘你给我留一点稀饭钱嘛，好不好。虽然我在减肥，但是你也得让我吃得起饭呀’。又说了不能少，别人还觉得你挺好玩的，也不会觉得你态度不好。话都说到这份上了。平时自己一定多去想，多去思考，顾客这样说你该怎么回答，那样说你又该怎么回答。”

退换货，是很多服装店老板最头疼的事。

但春喜把退换货，变成了建立信任的机会。

“亲爱的姐姐，每个人的穿衣风格不一样，审美也不同。比如有的男的喜欢个子高的，有的喜欢丰满的，有的又喜欢身材骨感的。这是因为每个人的审美不同。而所有男人都喜欢长得漂亮的，但考虑到结婚是过日子，最后却娶了一个长相平凡、勤俭持家的女人，这就是适合不适合了。我根据你的要求来给你搭配的，以耐脏、简单、舒适为主。说实话，这种衣服要想别人一眼看到就说多好看肯定不可能的。但是咱们要工作，追求的是舒适大方。就比如说，明星走红地毯的礼服好看吧，但是不实用啊，平时穿出来也不像那家人啊。您如果购买时跟我说，你是买来去参加聚会什么的，我肯定会给你做一些女人味气质款的搭配。因为场合不同。配上高跟鞋和妆容，肯定很完美。”

“姐姐，这个衣服你买得不开心我也觉得很不好意思。我很注重每一个顾客的感受，是把顾客当朋友在相处的。你们不是我的顾客，跟我是亦师亦友。我在做服装这条道路上，还有很多不足的地方，还要不断的学习。这次搭配得您不满意，我比你更难受。假如衣服没有穿过我都肯定会给你换一套。但是这次确实不好意思。下次你来的时候我给你送个礼物，礼轻情意重。虽然不是什么很贵重的东西，但是是我这次去进货的时候特意给您挑选的礼物，是我的一个心意。下次来我一定好好给你重新搭配一身让你满意的衣服。”

“姐姐，您穿这套衣服，是休闲的。给人第一眼感觉确实很普通。但是休闲的就是主要注重舒适的感觉，而且耐看。多看两眼也还是很顺眼的是不。不要因为别人说不好看，而不自信。你有你的风格。”

“顾客既然来店里消费了，肯定是想买到满意的衣服。自己花钱买了衣服回去不穿还堵得慌。换作你自己，你想一下，心里能舒服吗？以后还能来？就算她不来，以后她的朋友来，她也会跟别人说：别去，她们家衣服一点都不好看。要让顾客花钱花得开心。不管她听不听得进去，咱们商家的态度必须有。不是做网上的生意，实体店就更要注重服务和售后。”

春喜发现，店里妹妹们有个严重的不良现象：给顾客拿不准衣服。顾客盯一眼哪个衣服，立马急切地提给顾客，让她试试，也不管人家适不适合穿。

春喜问她们为什么这样，她们说：“不知道顾客到底喜欢什么款，自己推荐给她的款她又不喜欢。所以看到她盯着哪款的时候，肯定觉得他有点喜欢，所以马上推荐给她试试。”

春喜给她们分析了问题所在，并给出了解决方案。

顾客刚进店的时候，先观察顾客的体型，大概穿什么尺码，大概什么年龄适合什么风格。在与顾客的交谈中，可以了解一下顾客是做什么的，方便推荐。

一定要给她推荐舒适宽松、适合带人、可以不穿高跟鞋搭配平底鞋就能穿的衣服。有的裙子再好看，她平时也没机会穿。整天带人、抱孩子、做饭，没机会穿。

还要了解一下孩子多大了，这是有讲究的：

孩子几个月的宝妈，很多还在喂奶。首选推荐上下装，宽松点的，方便喂奶的。不要推荐连衣裙。

孩子一岁多的宝妈，也尽量不要推荐太复杂的。一定要方便坐、蹲。一岁多的宝宝有时候会要妈妈抱，而且刚学走路，需要妈妈弯着腰扶。裙子不能太短。

她们的衣服不能太张扬，不能太花哨。要简单大方，裙子尽量膝盖以下。

不要推荐太过于暴露、奇装异服、颜色张扬的衣服。

第四种：护士妹妹

她们就不讲究了。平时上班都穿护士服，下班时间穿便服。而且休息时间比较多。一般女人多的地方攀比心很重。可以给她们挑选一些独特一点，最好只有一两件的那种款，洋气点的。护士们一般都还是长得不错的。

其他不熟的顾客，就看着她喜欢的风格来。自己拿不准的时候，可以开口跟顾客询问：“想要找什么风格的？上下装还是连衣裙？”把范围缩小了去找款式给顾客试穿。

顾客说贵，是服装销售中最常见的场景。

春喜有一套完整的话术。

她要说一句贵呀，你要说：对呀，贵的东西，除了贵，其他哪儿都好。质量也好，品质也好。就是贵，一分价格一分货的。这些理念要给顾客传达到。其实就随口一说贵。

“现在做生意都是透明的了。商场里面贵您觉得值。你有没想过，商场那么豪华的装修，配套设施都那么齐全，各项费用那么高。连商场的导购工资都比普通店铺高一两千。您觉得，她们是不挣钱还是为人民服务的？羊毛出在羊身上，费用什么的肯定要算在消费者头上的。商场里面一件衣服2000，我这里1000。你们肯定会选择在商场买，因为觉得有保障嘛。什么叫保障啊？我们的店也有营业执照的，各项手续都是齐全的啊。有任何售后问题也会处理啊。这不叫保障吗？其实在商场买的就是个服务和品质嘛。我们也有啊。姐姐，你是觉得我们服务态度不好吗？可以告诉我们哪里不好，我们改正。我们的货品都是高端货品啊。姐姐您经常在商场里买好衣服，你肯定还是识货的啊。好不好不是靠我们吹。你经常穿好衣服的人，自己能分辨的，是不是。

很多新手卖衣服，遇到顾客说“这面料好硬”、“这面料好糙”，就不知道该怎么回答了。

春喜说：你要学会把面料的特性讲清楚。

“这种裤子是吧，这种裤子它就是一种硬的面料做得出来才能有那种廓形才笔挺，知道吗？那种软的面料一下掉下去了，咱这种裤子，西装裤啊，老爹裤这一类的东西，你就得穿出它的型。这个它不硬，它怎么有型啊？你说呢？”

遇到瘦子：“这个本来你就瘦了，你再穿个垂感特强的，那穿上去就显得更瘦了。咱们就得把那个人穿出一种丰满一点的感觉。这个它硬的面料，有形，穿起来，你的人，整个她就饱满了。”

“现在要的是一种纹理感，颗粒感。不是说手感，摸着顺滑、舒服，那就行了。每个面料，它的特性是不一样的。真丝这些摸着很顺滑，很柔软。但是真丝它就是一个垂感好，它有它的特点，但是它也有它的缺点。那比如说那个高级定制，什么香奈儿、爱马仕什么的，这些私人定制的衣服。那真丝那么好，那么软，它为什么不全部都用真丝呢？它也用聚酯纤维啊什么的，也用这些比较粗糙一点的面料。这是为什么呀？它要做出它的特点，并不是说软、细、摸着舒服那才叫值钱，才叫手感好。”

“这个面料这个东西，你要自己平时你在店里拿到货，你在店里理货、熨烫的时候就要想：怎么去跟顾客解释这个面料。而且，特别是你自己，明明就知道那个面料很粗糙，然后非要等到顾客问的时候再想，然后你就词穷了。没有解释的，你这个怎么去成交啊？”

春喜的私域运营，可以说是教科书级别的。

春喜的群里，基本有十几个号都是自己的人。她自己的微信号都有四个在里面，店员、闺蜜，都在里面。

有时候说个什么没有人回应的时候，就要自己用另外一个号回复一下了。或者再觉得尴尬，就让闺蜜啊，店员啊，接话，聊天，挑起话题。

春喜说：“微商要有人设，我们实体店人设更重要。”

她会去深圳时装秀，找那些小众设计师合影。顾客问起来，她就说：“我好多朋友都是开服装厂的，原创设计师啊。去深圳时装秀的时候，就去找那些小众设计师合影。”

吹到有些顾客不信的时候，就要翻照片了：“看，这些人百度都搜得到的。独立设计师啊，我们都认识的。”

春喜说：“我们群里的美女们，基本都认识我的。平时来店里我也跟她们搭话，聊天。我这人有时候说话比较扯，比较爱开玩笑。她们可能是觉得我挺好玩吧，基本很少有退群的。我亲和力还是有的，她们可能觉得我比较接地气。而且最主要的是我本地认识很多人，问我什么事，基本我回头帮忙问问就能问到。”

春喜说：“不要发那种‘今天卖了多少件’的广告，很傻的。”

要发什么呢？

“要发那种顾客的反馈：‘我上次买的衣服品质好好啊，我朋友还想要，你那里还有没有？’你说没有。‘那你帮我定吧，多少钱，我先转给你，一定帮我订到。’‘这品质真的好好，这个价格买到的，这简直是太划算了。’”

春喜对员工的管理，也是有一套的。

“我们这里招过两个店员，看不懂我们衣服，觉得我们衣服好奇怪，为什么还这么多人喜欢。一个多月了还是看不来我们衣服，果断辞退。”

春喜的标准很简单：你要看懂我的衣服，你要认同我的审美。你看不懂，你就卖不出去。

春喜说：“我前前后后在四家服装店上过班。在哪家上班的时候，就穿哪家的衣服。衣服只要搭配对，也没有特别丑的。自己都嫌弃自己的衣服，你怎么卖得上价？利润低也是有原因的。”

她要求店员：你要穿店里的衣服，你要相信店里的衣服。

春喜说：“我也经常改造我们的店员。”

她会教店员怎么搭配，怎么跟顾客说话，怎么处理售后。

她说：“我们的店员比其他店员牛逼的地方：话术到位。”

春喜最看不得的是：只会抱怨，不去改变。

她说：“不要找客户原因，找你自己的原因。不是客户不喜欢你的衣服，你的陈列没有吸引到别人，搭配没有很出色，让人没有上身的欲望。卖衣服并不是很多新手想的那样，知道哪里拿货，找个店面开个店就能卖了。很多新手开店都是这么想的，前期根本没有做功课，后面也不努力，玩手机聊天的时间有，整理货品搭配衣服没时间吗？”

她说了一句很扎心的话：“大部分店铺，这样恶性循环下去可能撑不过一年。挣不挣钱是一回事，家人和朋友怎么想你？”

春喜说：“我觉得，生意还是要守。”

她生二胎前，店里基本是这样的：她不在，顾客不买单。试好了也不买，非要她去店里看看说好看、你适合，才买。

所以她几乎每天都在店里。

春喜说：“我是比较舍得拿货那种。”

淡季拿特价，这是她的个人经验。她说：“去年六到七月，卖真丝，超过40万。大部分拿了特价。利润高得我都惭愧，感觉我会不会心太黑。”

但她也提醒：“区域客源模式不一样，也有可能会被特价压死。”

春喜说：“每个季度，我必须去每个一批市场转几天。”

她去过深圳、杭州、濮院、广州。

她说：“现在三四五线城市商机无限，比一二线好发展。至少目前来说是这样。最基本的，投资成本就会低很多，风险也小。”

吹牛要有依据。你要真的去过深圳时装秀，真的和设计师合过影，真的知道面料怎么讲。否则，顾客一问就穿帮。

春喜说：“我们打造自己的产品，打造自己的IP，也要往品牌去做。有品牌就有溢价。打造自己的品牌，每一个个体都是一个小品牌。”

春喜说：“现在线上也不是那么好做的，最好有个实体搭着一起。直接做线上还是有点困难。”

她自己也做过直播，粉丝堆到了两万多。结果二宝一生病，一个月没做，粉丝直线往下掉。

她说：“线上需要持续投入精力，不是那么容易的。”

春喜说：“很多新手开店，前期根本没有做功课。前期没做功课，现在也不努力。玩手机聊天的时间有，整理货品搭配衣服没时间吗？”

春喜说：“作为老板娘，一定要打扮得漂漂亮亮。如果你想生意好。而且店内的货只能搭配一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。”

春喜说：“我们营业时间早上八点半到晚上九点半。我们这里很多小店晚上都不开门，早上也是十点多十一点了才开门。”

她比别人多开了几个小时，就多赚了几个小时的生意。

春喜的故事，让我想起一句话：哪有什么生意不好，只有你不会做。

她在县城，但她做成了年入百万的生意。

她的店不大，但她的格局很大。

她不是卖衣服的，她是帮女人找回自信的。

她不是在做生意，她是在经营人心。

这就是春喜。

一个从8万起步，三店连开，年入百万的女装店老板。

她的故事，值得每一个服装创业者认真看三遍。