中国老板大败局：年销十亿的女装电商，已经准备关门了

在两个月前，我和志凡谈了一个女装私域陪跑的项目。项目方就在杭州萧山，是一家年销十亿的淘宝女装老店，他们计划组建私域团队，让我们给做陪跑。

这个项目是志凡的关系，项目方的抖音直播是志凡师傅做的代运营，所以我们觉得拿下来把握很大。和那家公司的老板谈了几轮，双方也很认可。

其实也不仅仅是关系的原因，最重要我们团队的确很擅长私域运营，尤其是做女装，志凡早年就是专门做女装私域的。初代网红腻娃、Ayawawa，还有后来的明星郑爽的私域女装品牌都是他操盘的。

这个项目我们认为几乎板上钉钉，哪怕项目方因为公司搬家和老板娘生小孩耽搁了进度。

可是前天志凡突然和我说，项目大概率黄掉了。这让我非常惊讶，紧急和志凡开会讨论，我很难接受这么一个大单就这样飞了。

在和志凡聊过之后，我泄气了，不是项目方对我们不满意，而是他们的基本盘要垮了。最近两个月，销售额暴跌，退货率激增，加上电商税的问题，项目方心灰意懒，已经无意继续经营下去了。

这两个月对于圈外人好像没什么感觉，实际上杭州的电商公司，尤其是女装公司正在经历腥风血雨。我知道就有好几个上亿规模的公司选择结束业务了。

所以说对于这个结果，也算是在意料之中，不过还是非常可惜，我觉得如果早一点搭建私域体系，他们是有机会的，可是谁也没想到电商税的冲击这么大。

其实电商税只能算是压倒骆驼的最后一根稻草，这几年女装电商大多数都是虚假的繁荣，好多公司是只赚吆喝不赚钱，退货率太高了，尤其是直播电商，甚至高达 80%的退货率，单纯做公域电商太难赚钱了。这也导致搭建私域体系几乎成了女装电商公司必须的选项。

我在杭州，管理一家电商创投公司，前几年我们专注投资直播电商，当时也参与过两个女装的项目，一个是女装羽绒服达播，一个是时尚女装店播。事实上两个项目都是亏的，只不过前者因为项目方签了连带担保，我们算是拿回来本钱，后者我们则损失了上百万的本金。

后面亏钱的那个女装项目我一直都没对外说过，因为直到今天我都觉得很丢脸。那时候主要是太贪心了，而且也不懂行，总觉得女装毛利高，压根没想明白女装直播的退货有多么可怕，还有女装的库存尾货有多么不值钱。

等到我们想明白的时候，手里已经积压了大量甩不掉的库存。项目方是一个很有魄力的年轻女孩，尽管我很欣赏她，但不妨碍我们都亏得稀里哗啦。最后她欠了一堆银行贷款，征信拉黑，我们则堆积了一大堆不值钱的退货库存。

也正是那个项目让我的公司谈女装色变，哪怕我们在杭州，这个靠着服装电商崛起的城市，我们依然不敢参与任何女装相关的项目。

直到两年前我开始转型投资私域电商，并且找到了一个私域运营大神级的高手志凡合伙，情况开始有了转机。

我之所以从直播电商转型做私域电商，是因为我发现直播电商遭遇了严峻的信任危机。

这几年由于电商平台的崛起，的确解决了商家获客的难题，对刺激消费和繁荣经济起了很积极的作用。可是成也平台，败也平台，正是因为平台的存在，导致买卖双方每次交易都要支付不菲的流量成本和平台扣点。尤其是最近两年，流量成本越来越高，平台上商家经营愈发艰难。

这就导致商家为了保住利润，就要控制成本，极致控制成本就无法保证产品质量，产品质量不行，就会导致退货率激增，如此就形成死循环。

不仅如此，商家和消费者之间的信任感荡然无存。而平台作为监管方，本应公平合理，可是为了自身利益最大化，一方面鼓励消费者仅退款，一方面要求商家极致低价。这更加剧了整个电商平台的信任危机。

在我看来，想要解决目前国内商业低迷的根源，就是要重建信任体系。而商家搭建自己的私域体系就是最好的解决方案。

就拿女装来说，杭州这面的女装电商在私域的退货率一般在 20～30%，而在货架电商则有 50%～70%，直播电商高达 70%～80%， 这个差距是巨大的。高退货率就意味着高库存，高库存就代表着高成本高损耗。这也是大多数女装直播电商只赚吆喝不赚钱的最主要原因。

其实女装私域的作用很大，不仅仅可以用来清库存，还可以用来上新，卖周边品，或者用来导流直播间，类似的好处数不胜数。

不过女装私域的运营也是极其复杂，非常专业的，如果没有专业团队，也很难搞好，这也是存在私域陪跑公司的原因。从订单引流设计，到团队组织架构搭建，再到销售话术 SOP 优化、拉新货盘管理，甚至还有私域管理系统，每一个细节都不能放松。

就拿订单引流来说，仅仅把包裹卡换成盲盒，进粉率就可以提高几倍，而这些没有专业指导，自己很难搞明白。

说实话，的确很难，但是做好了，收益还是很可观的。尤其现在做私域对于女装电商公司已经不是加分项，而是必选项了，不然很容易被淘汰。

我也认识好几个做得很不错的、规模很大的女装电商公司老板，包括我们现在正在做私域陪跑的一家中老年真丝女装公司。他们都有一个共同特点，那就是都搭建了自己的私域体系。哪怕有些公司做得真的很粗糙，但是依然有用。说白了就是只要搞了就远比没搞强太多了。

如果现在还有女装电商老板没搭建私域体系的，那就马上去弄，否则真的是来不及了，哪怕是再糟糕的开始，也是最好的开始。

高鸿业：杭湾会创始人，愿意分享的电商投资人，专注帮助大健康和电商老板搭建私域体系